En la industria farmacéutica, el tiempo es la diferencia entre el éxito de un lanzamiento o un pozo de pérdidas millonarias. Sin embargo, hay un dato que sigue quitándole el sueño a los Project Managers: el 80% de los ensayos clínicos no logran cumplir con sus plazos de reclutamiento originales, según señala Tufts Center for the Study of Drug Development.
Cada día que un centro de investigación pasa con las puertas abiertas sin alcanzar su cuota de pacientes, la rentabilidad del proyecto se desmorona. ¿Alguna vez calculaste cuánto te cuesta ese retraso?
El impacto financiero del "paciente que no llega"
El costo de retrasar la salida al mercado de un fármaco debido a problemas de reclutamiento puede tener consecuencias económicas muy altas. Pero más allá de la pérdida teórica, existen costos operativos tangibles:
- Mantenimiento del centro: personal, infraestructura y servicios que siguen corriendo aunque no haya visitas de pacientes.
- Vencimiento de insumos: medicación de estudio y kits de laboratorio que tienen fecha de caducidad.
- Costo de oportunidad: mientras el equipo está estancado en un protocolo lento, no puede iniciar nuevos proyectos más rentables.
Marketing vs. Reclutamiento de precisión
Muchos laboratorios cometen el error de contratar agencias de marketing genéricas. El problema es que el marketing tradicional busca «vender», mientras que el Reclutamiento Clínico de Precisión busca «calificar».
Una campaña mal segmentada puede generar miles de visitas a la web, pero si ninguna de esas personas cumple con los criterios de inclusión, el resultado es ruido administrativo. El personal del centro médico termina perdiendo horas al teléfono con candidatos que nunca serán randomizados, aumentando el estrés del equipo y los tiempos de respuesta.
La importancia de medir el CPA (Costo por Adquisición de Paciente)
Si no sabés cuánto te cuesta cada paciente randomizado, no estás gestionando; estás adivinando. La rentabilidad de los ensayos clínicos depende de optimizar el embudo:
- Optimización del CTR: Que el mensaje llegue al paciente correcto en el momento justo.
- Calidad del Lead: que el formulario de contacto actúe como un primer filtro ético y técnico.
- Velocidad de contacto: un lead que no es llamado en menos de 24 horas es un paciente que probablemente pierda el interés o busque otra alternativa.
El reclutamiento no debe ser una expresión de deseos. Debe ser una operación basada en datos. Utilizar herramientas de análisis para monitorear la inversión en tiempo real permite corregir el rumbo antes de que el cronograma del estudio se vuelva insalvable.
En un mercado tan competitivo como el actual, la eficiencia en el reclutamiento es la mayor ventaja competitiva que un centro o un laboratorio puede tener.
